軟件定制開發(fā)行業(yè)怎樣才能簽到理想的客單價(jià)
這兩天小溪暢流與客戶簽定最終軟件開發(fā)協(xié)議的過程中關(guān)于合同總價(jià)的問題感受頗深，今天記錄一下，另外也說說自己的想法和在以后的溝通過程中應(yīng)該提升的方面。
有新項(xiàng)目的簽定應(yīng)該是令公司每個(gè)人感到高興的事，但是，小溪暢流卻一點(diǎn)也高興不起來。原因可能是由于合同的總價(jià)沒有談到理想的價(jià)位，新項(xiàng)目的開發(fā)有可能對公司造成虧損。我不知道其他地方的軟件定制開發(fā)市場的行情怎么樣，可能由于疫情的影響，企業(yè)都壓縮開支，對于軟件系統(tǒng)整體的開發(fā)價(jià)格斤斤計(jì)較，也可能我的談判技能還亟需提高，總之，合同的總金額我很不滿意。
我相信同行的很多人對此都深有體會(huì)，一方面是客戶能省則省，另一方面軟件開發(fā)公司在滿足成本的情況下提高利潤空間。這是一場沒有意義，不在同一緯度的博弈。
軟件定制開發(fā)，需要詳細(xì)的了解客戶的需求之后才能夠開發(fā)的，是非常專業(yè)的工作。然而，大多數(shù)客戶不懂，客戶最直觀能夠感受到的就是功能是不是多，價(jià)格是不是低�？蛻粽J(rèn)為這是一次買賣，認(rèn)為“買的不如賣的精”，認(rèn)為軟件開發(fā)公司無論如何都是賺錢的，認(rèn)為軟件行業(yè)是暴利行業(yè)。
小溪暢流的曾經(jīng)的一個(gè)開發(fā)微信營銷平臺(tái)的客戶曾經(jīng)跟我談到過關(guān)于開發(fā)費(fèi)用太高的問題，他說他身邊的朋友聽到他的系統(tǒng)開發(fā)花了將近10W（實(shí)際上沒有那么多）塊錢，都說他被騙了，幾千塊錢就能搞定的事情花了那么多錢�？蛻舨幻骶屠镞�跟我講道理，人家賣一臺(tái)空調(diào)5000塊錢，同樣的空調(diào)你們賣50000塊錢，肯定是高了啊。
我跟他解釋，你不是買一臺(tái)現(xiàn)成的空調(diào)，而是要從頭開始定制一臺(tái)空調(diào)。這臺(tái)空調(diào)是根據(jù)你的個(gè)性化需求來設(shè)計(jì)的，市場上有5000塊錢的空調(diào)，但是他們肯定不會(huì)給你定制你想要的功能。
怎樣才能簽到一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格呢？
小溪暢流覺得，還是要多溝通，達(dá)到有效溝通！
比如，盡量用客戶能夠聽明白的話告訴他們相對專業(yè)的知識。我們不是賣軟件的，而是提供軟件定制開發(fā)服務(wù)的，這兩者有著天壤之別。
盡量告訴客戶開發(fā)軟件只是服務(wù)的開始，后續(xù)的維護(hù)工作還有很多，如果我們沒有足夠的利潤空間，甚至沒有利潤的話，長此以往，公司就死到了，服務(wù)也無法繼續(xù)。很多同行的公司就是由于合同沒有足夠的利潤空間導(dǎo)致公司生存不下去。
盡量客觀的告訴客戶系統(tǒng)開發(fā)的工作量，我們所需要投入的人力成本等等。
請相信我，任何一家公司，不僅僅是軟件開發(fā)行業(yè)的公司，都不希望要高價(jià)而讓客戶流失掉，而是都希望真誠的合作雙方都滿意，畢竟和氣生財(cái)啊。
